Customer Journey

Die Customer Journey, also der Weg des Kunden bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, steht heute im Mittelpunkt des Marketings für den stationären Handel.

Ziel der Customer Journey Analyse und Optimierung ist, eine möglichst gute Kundenerfahrung (Customer Experience) herzustellen, um möglichst loyale Kunden und aus ihnen vielleicht sogar begeisterte Marken Botschafter zu machen.

Sie wird in 5 Phasen untergliedert [Wikipedia]:

Awareness
– Das Bewusstsein für das Produkt wird geweckt (Inspiration)
Favorability
– Das Interesse für das Produkt wird verstärkt (Favorisierung)
Consideration
– Der Kunde erwägt den Kauf des Produktes (Wunsch)
Intent to Purchase
– Die Kaufabsicht wird konkret (Anstoß)
Conversion
– Das Produkt wird gekauft (Umsetzung)

Lesen Sie auf ZUKUNFT DES EINKAUFENS, welche wichtige Rolle das Wissen über den Weg des Kunden bis zum Kaufabschluss spielt.

Retail Shoppability

Das stationäre Geschäft im Handel muss sich neu erfinden, sonst wird es im Rahmen des Darwinismus im innerstädtischen Handel nicht überleben. Wie wir wissen, wird das stationäre Geschäft in den nächsten Jahren nicht mehr dasselbe sein. Was macht ein Geschäft für den Kunden attraktiv und wie muss das Geschäft gestaltet werden, um die „Retail Shoppability“ zu erhalten?

Kontext

Eine alte Weisheit der Werber sagt: Content ist King und Kontext ist Queen. Gerade im Bereich des digitalen Instore Marketings hat dieser Satz eine besondere Bedeutung.

Customer Journey mit Amazon Echo & Alexa

Werden wir in Zukunft unsere Einkäufe mit Sprachassistenten durchführen? Was uns heute merkwürdig erscheint, soll laut einigen Experten bald ganz normal sein. Das würde dem Amazon Echo mit Alexa und Google mit Google Home einen enormen Vorsprung gegenüber dem Handel in Deutschland verschaffen. Sind sie doch schon heute die Gateways zum Kunden. Das Handelsblatt titelte sogar „Alexa wird zum Schrecken der Händler“.

Digital Connection

Unsere August-Aktion! Wir verlosen drei Exemplare des brandneuen Buchs „Digital Connection: Die bessere Customer Journey mit smarten Technologien“ im Wert von jeweils 59,99 Euro. Mehr dazu unten.

ECR Tag Top Trends

Der ECR Tag ist der alljährliche Fachkongress zum Thema Efficient Consumer Response, seit 19 Jahren veranstaltet von GS1 Germany. Auch dieses Jahr im September 2018 referieren namhafte Speaker vor rund 1.000 Teilnehmern über zukunftsfähige Lösungsstrategien mit einem Fokus auf Kooperationen, die die digitale Transformation unterstützen sollen. Präsentieren und diskutieren werden old und new Commerce, Startups und Großkonzerne.

Multi Channel

„Es gibt viel zu tun, packen wir es an!“ Diesen Werbespot von Esso aus den 70ern kennen die älteren Semester unter uns noch zu gut. Auf die kleinen stationären Händler übertragen könnte man beizeiten den Eindruck gewinnen, dass der Slogan dort eher „Es gibt viel zu tun, warten wir es ab!“ lautet. Ich weiß, das klingt böse, aber in vielen Gesprächen stelle ich diese Einstellung fest. Dabei gilt in Zeiten des schnellen Wandels ein Grundsatz ganz besonders: Abwarten ist absolut keine Alternative!

ecommerce

Sie schießen wie Pilze aus dem Boden: Die Anbieter von lokalen Marktplätzen, die kleine und mittlere Händler ins Internet-Business boosten sollen. Überall schlagen derzeit Startups auf, die mit mehr oder weniger originellen Namen den „digital zurückgebliebenen stationären Händlern“ den Weg in die digitale Welt aufzeigen und eine Antwort auf Amazon & Co. sein sollen. Mit viel Investorengeld im Rücken werden dann Portale auf die Beine gestellt, die dann den kleinen Händlern ein Stück Webshop zur Verfügung stellen.

Online Shops: Nach dem Kauf ist vor dem KaufNach dem

Wir kennen das alle: Wir haben im Online Handel auf den Kaufknopf gedrückt, das Produkt gekauft und in der Regel auch bezahlt und dann geht das „Object of Desire“ auf den Weg zu uns. Und häufig ist es das auch gewesen … na ja, wir bekommen noch eine Bestell- und Zahlungsbestätigung, und dann beginnt das Warten. Unter Umständen bekommen wir noch eine Versandbestätigung, aber in der Regel war es das auch. Unser Wunschprodukt befindet sich in den Fängen der Logistikunternehmen und zumeist erlischt der Kontakt mit dem Online Händler so schnell wie die Bestellung auch war – welch vertane Chance die Kommunikation mit dem Kunden aufrecht zu halten.

Hänsel und Gretel

Heute wenden wir die Wahrnehmung des Handels im Auge des Kunden auf ein Märchen an: Hänsel und Gretel. Da ist die böse Hexe, in dem Fall der Handel, der in einem zuckersüßen Knusperhaus wohnt, von dem alle Kosten wollen: Der Laden, der voll von Konsumgütern ist. Was dann passiert beschreiben die Gebrüder Grimm dann so: Kaum ist man dem Knusperhaus erlegen, zeigt die böse Hexe ihr Gesicht und fängt die Kinder ein. Natürlich werden sie im echten Leben dann nicht für ein Abendessen vorbereitet. Was aber passiert ist die Angst, dass im eCommerce und im stationären Handel jede Menge Daten vom Kunden gesammelt werden und damit der Kunde gläsern wird.

Promotion Retail

Wir kennen sie alle: Promotionen am PoS, die netten Verkaufsdisplays und Zweitplatzierungen, über die wir so oft stolpern. Das ist kein reines FMCG-Thema, sondern breitet sich in verschiedenen Branchen massiv aus. Im Fashionbereich ist die Preisreduzierung jenseits der klassischen Schlussverkäufe schon an der Tagesordnung. Die roten „SALE“ Schilder lachen uns das ganze Jahr über bereits an. Auch der Automobil Massenmarkt ist davon nicht gefeit: Zur Ankurbelung bestimmter Modelle oder zum Abbau von Haldenbeständen werden Tageszulassungen vollzogen, die dann mit massiven Preisabschlägen in den Markt gedrückt werden. Eines haben all diese Aktionen gemeinsam: Sie konditionieren Verbraucher dahingehend, ihr gelerntes Preisgefühl zu verändern oder bei bestimmten Warengruppen generell nur preisreduzierte Ware zu kaufen. Ein Beispiel ist Waschpulver: Es ist sehr schwer, diesen Artikel zum regulären Preis zu verkaufen. Der Shopper greift zu, wenn es preiswert ist und legt sich mehrere Packungen auf Lager.In meinem Blogpost zur Kaisers Tengelmann Übernahme habe ich das Thema Cash-Burning durch Promotionen bereits grob beschrieben, jetzt möchte ich darauf etwas tiefer eingehen.

Zukunftsfähigkeit

Die Zukunftsfähigkeit von Marken im Zeitalter der Digitalisierung unterliegt einem dynamischen Wandel. Die Studie „Future Fitness Score 2017“ von Batten & Company legt Ihren Fokus klar auf die Kundenperspektive. Sie zeigt auf, welche Erwartungen und Ansprüche die Konsumenten bei der künftigen Entwicklung von Marken haben. Dabei analysiert sie, worauf es beim Aufbau und Erhalt einer zukunftsfähigen Markenpositionierung ankommt: Vor allem auf starke Kernkompetenzen und eine klare Zukunftsvision.

Amazon Fresh

Letzte Woche war es soweit: Die Fachpresse und das Boulevard überschlugen sich anlässlich des verkündeten Starts von Amazon Fresh. Überschriften wie „Angriff auf die Supermärkte“ (Stern) oder „So wirbelt Amazon den Lebensmittelmarkt auf“ (Manager Magazin) lassen den Leser erschrecken. Selbst der Berufsverband der Insolvenzverwalter beschwor ein Massensterben des Lebensmittelhandels. Das Bild von tausenden geschlossener Supermärkte ob dieser exzellenten Konkurrenz wird dabei in bunten Farben aufgemalt. Man könnte dabei den Eindruck gewinnen, dass der deutsche Lebensmittelmarkt bisher nur amateurhaft im Lieferservice-Bereich bearbeitet wurde und nun endlich ein Profi auftaucht. Dem ist aber bestimmt nicht so, und das möchte ich einmal beleuchten.

ROPO

Der Begriff ROPO steht für „Research Online – Purchase Offline“ (seltener für „Research Offline – Purchase Online“) und beschreibt die Verlagerung der Kaufentscheidung. Der POI (Point of Information) entspricht also heutzutage in den meisten Fällen nicht mehr dem POS (Point of Sale).  Besonders zeigt sich dieser Effekt, wenn man die 20-25-jährigen Käufer betrachtet. Bei dieser Gruppe werden bereits mehr als 50 % der Offline-Käufe im Online-Shop vorbereitet (ECC Köln). Das stellt vor allem den stationären Einzelhandel vor neue Herausforderungen, denn der Kunde entscheidet sich bei der Onlinerecherche nicht nur für sein Produkt, sondern auch für den Anbieter.

preisaktionen

Geliebt und gehasst, manchmal über- oder unterschätzt, aber immer präsent: Die Handzettelwerbung. Wer kennt ihn nicht, denn Griff in den Postkasten oder in die Mitte der Tageszeitung, um den lästigen Werbekram erst einmal zu entsorgen. Falls man später doch noch einmal nachsehen möchte: Kein Problem: Die gibt es mittlerweile auch in elektronischer Form. Apps mit cool klingenden Namen wie Kaufda zaubern die Werbebotschaften zur Not auch noch aufs Smartphone.

Hit Sütterlin alexa

Der stationäre Handel hat seine Strategie verstanden: Versuche nicht, dein  Geschäftsmodell zu verteidigen, sondern lasse es wachsen, indem du die Stärken deiner Gegner für dich nutzt. So hat auch der Lebensmittelhändler HIT Sütterlin gedacht und zusammen mit der Online Software AG das erste Amazon Echo-Skil entwickelt. In einer ersten Anwendung können bei Alexa aktuelle Angebote, Empfehlungen und Öffnungszeiten abgefragt werden, der nächste Schritt für das Anlegen einer Einkaufsliste oder das Ordern ist da nicht mehr weit. Strategisch gesehen ein guter Schachzug, denn  jeder, der schon mal einen Onlineshop im Lebensmittelbereich aufgebaut hat weiß, welchen Aufwand bei der Contentbereitstellung und -pflege man sich hier spart. Hier das Beispiel, wie Alexa aktuell mit Hit Sütterlin zusammenspielt:

mobile moment

In vielen Gesprächen höre ich, auch aus dem stationären Einzelhandel, dass mobile Webseiten als unwichtig erachtet werden. Es wird meist mit Argumenten bekräftigt wie „Unsere Kunden sind gar nicht online“ oder „Unsere Kunden kommen nicht von mobilen Endgeräten zu uns“.

Heute und in Zukunft ist es für den Handel wichtig, Kenntnisse über den Kunden, seine Einkaufsgewohnheiten und Einkaufsverhalten zu erhalten. Allerdings finden es viele Händler im stationären Geschäft schwierig, die Vorlieben ihrer Kunden zu erkennen und Kundenverhalten zu messen.

Für die meisten Menschen steht Crowdfunding wahrscheinlich ausschließlich für die Frühfinanzierung von Startups. Dabei kann die Schwarmfinanzierung so viel mehr für Unternehmen tun.

Wir haben einen medialen Paradigmenwechsel vor uns: in gleichem Maß, in dem Hersteller kostengünstige Virtual Reality-Brillen in den Markt tragen, entstehen immer komplexere, ausgefeiltere und immersivere Medienerlebnisse. Welchen Einfluß wird das auf den digitalen Handel haben?

Ladenöffnungszeiten

Sie ist mal wieder da, die Diskussion um die Ladenöffnungszeiten. Entgegen erster Dementis gibt es nun doch eine Forderung des Handelsverbandes Deutschland (HDE) nach einer Teil-Liberalisierung der Öffnungszeiten. Kürzlich hat HDE Präsident Sanktjohanser in einem Interview bundesweit mindestens 10 verkaufsoffene Sonntage gefordert. Eine Forderung, die sich in einem Wahljahr sicherlich nicht durchsetzen lässt und Kirchen wie Gewerkschaften auf den Plan ruft. Der Grund, der genannt wird, bleibt der Gleiche: Man muss einen Wettbewerbsgleichstand zwischen Online und Offlinehandel herstellen. Leider wird aber auch dafür gesorgt, das Thema konsequent von der Sachebene fernzuhalten: Mit Argumenten wie „Verdi treibt die Kunden ins Internet“ oder „Unmenschlichen Öffnungszeiten“ wird es unnötig emotionalisiert. Dabei ist es doch recht einfach: Arbeitgeberseite und Mitbestimmung haben im Grunde das gleiche Ziel: In leistungsfähigen Betrieben Arbeitsplätz zur Verfügung stellen.

Wer kennt ihn nicht? Malibu, der Fruchtlikör hergestellt aus weißem Rum, Zucker und natürlichen Kokosnussextrakten – jetzt ein „digitaler Touchoint“. Malibu ist ein Bestandteil vieler Cocktails. Er wird selten pur getrunken, meistens mit Fruchsäften gemischt, manchmal aber auch mit Zitronenlimonade.

Proximity Solutions

Sie sind unter uns – in den Geschäften in der Innenstadt vibriert plötzlich das Smartphone oder es erscheint eine Meldung auf dem Display – Beacons haben einen Impuls gefunkt – das sind Proximity-Technologien. Oder QR-Codes, NFC (Near Field Communication)-Tags befinden sich in Verkaufsprospekten, in Schaufenstern, an Regalpreisschienen, Waren oder Werbepostern: Kunden können darüber mit Hilfe des Smartphones weitere Informationen über Produkte und Dienstleistungen während der Customer Journey abrufen.

facebook

Viele Händler haben bereits eine Facebook Page und versammeln dort ihre Fans, informieren, machen Gewinnspiele, locken sie in die jeweiligen Online-Shops und tragen mit ihren Werbeschaltungen zum Erfolg von Facebook bei. Im vierten Quartal 2015 konnte Facebook immerhin einen Umsatz von 5,84 Milliarden Dollar vermelden, ein Plus von satten 52 Prozent im Jahresvergleich.

Shopper Journey

Im ersten Teil dieser Serie zur Shopper Journey haben wir die Grundlagen gelegt, um nun tiefer in das Shopper Marketing einsteigen zu können. Was ist ZMOT, FMOT und SMOT und wie nützlich sind diese Modelle für die Entwicklung eines erfolgreichen Shopper Marketing?

Shopper Journey

Die Shopper Journey oder auch Path-to-Purchase steht im Mittelpunkt von Marketingmaßnahmen, nicht nur direkt am Point of Sale (POS). Wie kommt es zu einer Kaufentscheidung und welches Verhalten des Shoppers bestimmt seinen Weg bis zum Kauf? In dieser Artikelserie zeigen wir, welche Modelle der Shopper Journey zu Grunde liegen und wie wirklich gutes Marketing zum Erfolg führt.

Der Begriff „Omni Channel“ ist in aller Munde, nicht nur beim stationären, auch beim Online-Handel. Auch wir greifen das Thema immer wieder auf. Und zu recht. Der Handel kommt heute nicht mehr darum herum, alle seine Wege zu seinen Kunden bestmöglich aufeinander abzustimmen, um den Kunden ein optimales Shopping-Erlebnis zu bieten.

Click & Collect

Click & Collect ist derzeit das Zauberwort der Branche, und das aus meiner Sicht nicht zu unrecht. Für viele Verbraucher ist damit nicht unbedingt die Möglichkeit verknüpft, kanalübergreifend zu kaufen (wobei Kunden eh nicht in Kanälen denken), es geht viel mehr um die Vorbereitung des stationären Einkaufs: Ist der Artikel, den ich brauche, auch stationär verfügbar? Lohnt sich der Weg in den Store?

Entspannt bestellen

Es klingt so schön logisch: Die Verbindung von On- und Offlinehandel scheint mit dem Trend Click-and-Collect mustergültig umsetzbar zu sein. Doch was kann es leisten und was nicht? Wir werfen einen Blick auf den Status Quo der Click-and-Collect-Angebote.

Was ist ein Realtime-Shopper? Lassen Sie es mich an einem Beispiel aus dem Sport aufzeigen: Die Technologie, die unsere Kreditkarten und Reisepässe sicher macht bringt nun auch wichtige Veränderungen in den American Football. Welcher Spieler ist mit welcher Geschwindigkeit in welchem Spielzug wie weit gelaufen? Wie ist die Pulsentwicklung des Spielers? Wieviele Kalorien hat der Spieler bereits verbraucht? Wie ist die Höchstgeschwindigkeit, welche Distanzen hat er zurückgelegt?

amazon fresh in Germany

Kennen Sie das: Sie blasen einen Luftballon auf mit der Absicht, diesen platzen zu lassen. Kurz vorm Bersten dann die Spannung: Sie wissen, dass der Knall kommt, und erschrecken sich trotzdem! Die Mutmaßungen der letzten Woche waren wie das Erschrecken beim Knall, denn Amazon fresh startet in Berlin, zugleich gibt es Planungen für München und dem Ruhrgebiet. Bisher gibt es allerdings nur „Informationen aus Unternehmenskreisen“, keine offizielle Verlautbarung, allerdings auch keine Dementis. Nachdem in London, also einer Stadt, in dem bereits andere Lebensmittelformate den Markt für Lieferdienste bereitet haben, das Konzept scheinbar gut angenommen wird, startet man nun auf dem Kontinent. Hut ab, man sucht sich gleich das schwierigste Land für den Handel mit Lebensmitteln aus!

fraport omni channel

Ohne das Shopping dorthin zu bringen, wo die Kunden sind, also das Multi-, Cross- oder Omni-Channel Shopping, wird kaum ein stationärer Händler überleben. Der Flughafen Frankfurt zeigt mit seinem neuen Omni Channel Konzept, wie das aussehen könnte.

„Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert“ Wer kennt ihn nicht, den berühmten Satz der ehemaligen HP Chefin Carly Fiorina? Das diese Erkenntnis auch vor dem klassischen Handwerk nicht halt macht, zeigt in beeindruckender Weise das Beispiel von Holzgespür. Die Kombination einer erfahrenen Tischler-Manufaktur und frischem Wissen einer jungen WHU-Absolventin bringt einen komplett neuen Weg der Vermarktung hochwertiger Möbel. Und so geht es:

Robot

Spätestens seit Facebook auf seiner Developer Conference F8 Mitte April 2016 das SDK (Software Developer Kit) für Bots im Facebook Messenger bekannt gegeben hat, sind die Chat-Bots in aller Munde. Doch was sind Bots eigentlich? Wo und wie werden sie bereits eingesetzt?

Im Januar haben wir noch das Ableben des Curated Shopping Ansatzes „Stilbox“ im Onlineshop von P&C beklagt und die Einführung in ihren Stores herbeigewünscht. Es scheint, dass wir nicht die einzigen sind, die sich darüber Gedanken gemacht haben: Just Anfang März verschickt P&C Einladungen an ihre Kundenkartenbesitzer, um das „Persönliche Einkaufsberaterkonzept“ kennen zu lernen. Grund genug für uns, dieses Konzept, das für den Zeitraum 14. März bis 11. Juni in Düsseldorf getestet wird, einmal selbst zu erleben. Hier unser Erfahrungsbericht:

Gott sei Dank sind wir keine Parteianhänger (es sei denn es gäbe eine Partei für den gesunden Menschenverstand), deshalb können wir hier auch ohne politischen Beigeschmack etwas über unsere Volksvertreter schreiben. Worum geht es also? Heute wird ein Thema behandelt, dass scheinbar nur den Food Bereich betrifft: Die Ministererlaubnis zur Übernahme von Kaisers Tengelmann durch Edeka; nur auf den ersten Blick ein Food Thema, dazu aber später mehr.

Das Internet der Dinge bezeichnet die Verknüpfung von intelligenten Gegenständen mit dem Menschen und dessen Aktionen. Noch besser formuliert ist es eine Entwicklung, bei der Objekte, Menschen oder Tiere mit einer einzigartigen digitalen Identität ausgestattet sind, die es ermöglicht über ein Netzwerk Daten ohne Mensch zu Mensch oder Mensch zu Computer Interaktion auszutauschen.

Haben Sie schon mal etwas von der SCI (Supply Chain Initiative) gehört? Wissen Sie, warum sich die EU Kommission mit dem Thema UTP (Unfair Trading Practices) beschäftigt? Nein? Dann lesen Sie ruhig weiter, denn das Thema ist ebenso unerfreulich wie spannend.

Ein wesentliches Element, um sich ein objektives Bild von der Welt zu machen, ist das Eintauchen in derselben. Genau das haben wir bereits vor 2 Jahren getan, als Outfittery als Curated Shopping Werbung in unserer Facebook Timeline erschien. Also schnell ein Profil angelegt, ein Tag danach mit der Fashion-Beraterin telefoniert und anschließend mit Spannung auf das erste Paket gewartet. Die Erwartung wurde anfangs erfüllt, wir waren von dem Service begeistert, mittlerweile sind wir aber wieder davon abgerückt: Mit dem Wachstum des Unternehmens verschwand die individuelle Betreuung, der USP war weg, wir haben uns wieder abgemeldet. Aber das ist ein Thema für einen anderen Beitrag.

Heutzutage ist bekanntlich alles 4.0, dem großen Trend wollen wir uns selbstverständlich auch nicht entziehen. Aber in einem Bereich versucht man gerade, diesem Trend auszuweichen: Die Zigarettenbranche ist dabei, sich dem veränderten Verbraucherverhalten anzupassen, wagt sich aber scheinbar nicht über die Version 2.0 heraus. Auch hier kann man gerade eine Veränderung beobachten, in der eine Branchen weit unter Ihrem Potenzial innoviert. Aber dazu später mehr, zuerst aber etwas über den Status quo:

microjobber

Kaufentscheidungen werden grundsätzlich in einem bestimmten Kontext getroffen. Dieser Kontext trat mit dem Erfolg der Smartphones immer mehr in den Fokus der Marketing-Fachleute, denn das Smartphone verfügt durch einige Eigenschaften, wie zum Beispiel die Ortssensitivität durch GPS, über Möglichkeiten, den Kontext zu erkennen und einzubeziehen.

Die Vergangenheit hat oft genug gezeigt, dass Rulebraker, die Branchen verändert haben, immer von außen gekommen sind. Computerhersteller bauen Smartphones und Uhrenhersteller entwickeln City-Autos. Diese Regel gilt selbstverständlich auch im Handel, und die Rulebreaker sind bereits da: Wer hinschaut kann viel von ihnen lernen. An zwei Beispielen möchte ich aufzeigen, wie Rulebreaking nachhaltig Kunden begeistert.

people mobile

Im Verlauf der Customer Journey nutzen Shopper verschiedene Orte und Medien, die sogenannten Touchpoints, an denen Verkäufer und Käufer miteinander in Kontakt treten können. Smartphones spielen hierbei ein entscheidende Rolle, insbesondere wenn es um den Kaufentscheidungsprozess geht. Shopper sind mobiler als jemals zuvor.

In den vergangenen Monaten war zu beobachten, dass das Klima zwischen Industrie und Handel im Konsumgüterbereich zunehmend kühler wurde. Wir erinnern uns an die Aktion von DM, als Colgate wegen der Änderung der Verpackungsgröße öffentlich an den Pranger gestellt wurde. (Bericht). Auch die zunehmende Einlistung von Markenartikeln bei Discountern und der damit einhergehende Preisverfall sorgen bei den Vollsortimentern für eine nie dagewesene Verhärtung der Positionen.

speedyshop

Click & Collect ist eines der aktuellen Buzzwords im Handel und viele Händler haben entsprechende Angebote bereits etabliert. Doch bis zum optimalen, kundenzentrischen Service scheint es noch ein etwas weiterer Weg zu sein.

Die Welten von Loyalty-Systemen für den stationären Handel und mächtigen Internet-Plattformen wachsen zusammen. Neue Techniken erlauben weitgehende Einblicke in die Shopper Journey, die dem Kauf eines Produkts vorausgeht.