Podcast Folge 88: Nachhaltige Produkte verkaufen

11. Januar 2021 / Von Frank Rehme / Lesedauer: 4 Minuten 37 Sekunden

Wie verkauft man am Besten nachhaltige Produkte? Diese Produktkategorie sorgt für bessere Roherträge, da macht es Sinn, sich intensiver mit ihr zu beschäftigen.

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Relevant Retail · Folge 88: Nachhaltige Produkte verkaufen

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Unser Interviewgast

Jürgen Berens von Rautenfeld, Vorstand der Online Software AG, erklärt die Lösung Tierwohl TV. Diese Lösung unterstützt die Vertrauensbildung bei nachhaltigen Produkten im Lebensmittelhandel

5 Tipps, wie man mit nachhaltigen Produkten die Kunden begeistert

Nachhaltigkeit ist mittlerweile mehr geworden als nur ein Makro-Trend der letzten Jahre. Gerade Corona hat das Bewusstsein der Verbraucher*innen in dieser Richtung zusätzlich geschärft. So hat die Unternehmensberatung Capgemini in einer Studie mit 7.500 Teilnehmer*innen herausgefunden, dass mittlerweile 65% der Befragten ein hohes Bewusstsein für die Folgen ihres Konsums entwickelt haben.

Das gilt immer mehr für nachhaltige Produkte: Für den Einzelhandel eine große Chance, mit emotionaler Aufladung der Produkte die Shopper*innen zu aktivieren. Worauf es ankommt? Das erklären wir hier.

Erkenne die Handlungsmotive der Menschen

Die Übersetzung von neurowissenschaftlichen Erkenntnissen zum Thema Kaufverhalten in die Praxis nennt man Neuromarketing. Das hört sich sehr kompliziert an, ist es aber nicht. Eine gute Erklärung der Handlungsmotive von Menschen ist die sogenannte Limbic Map von Prof. Häusel. Daraus lassen sich in erster Linie 2 Hauptmotive beim Kauf von nachhaltigen Produkten ableiten: Stimulanz und Balance. Darunter versteht man einerseits Kreativität und Abwechslung, andererseits aber auch Sicherheit und Hygiene. Das ist die wissenschaftliche Grundlage zum einen um abzuleiten, mit welchen Maßnahmen man die Menschen für die Produkte begeistert, zum anderen unsere Basis für die nachfolgenden Tipps.

Finde die richtigen Kontexte zum Produkt

Menschen kaufen keine Produkte, sondern Story´s, die ihr Leben bereichern. Dazu gehören unbedingt auch Kontexte. Um das zu verdeutlichen bringen wir ein Beispiel, das viele gut kennen: Man kann Kaffee für 3,99 € beim Discounter kaufen, man gibt auch gern 60 € für das im Kern gleiche Produkt aus. Statt “ mehr Wert fürs Geld“ gibt es hier „mehr Geld für den gleichen Wert“. Legitimiert wird der hohe Preis durch Kontexte: In Kapseln gepresst, bequem mit einer stylischen Maschine zubereitet und in exklusiven Stores verkauft, hat man das ursprüngliche Produkt so mit Kontexten aufgeladen, dass die Preissensibilität vollkommen vernebelt wurde.

Diese Erkenntnis gilt es für nachhaltige Produkte zu übersetzen. Mit welchen Kontexten kann man sein Produkt aufladen? Dazu schaut man sich an, welche gesellschaftlichen Trends aktuell die Menschen bewegen. Hier ein paar Beispiele:

Erklären Sie, von wem das Produkt mit welcher Motivation hergestellt wurde. Heute wird nicht nur gekauft, was man produziert, sondern ganz besonders auch, warum man es produziert.
Zeigen Sie die nachhaltige Lieferkette auf!
Was ist das Besondere im Gegensatz zu klassischem Produkten?
Und zu guter Letzt: Liefern Sie die humanitären Gründe mit, warum dieses Produkt gekauft werden soll. Warum macht dieses Produkt die Welt besser?

Mehr ist mehr: Die richtige Produktpräsentation

Es ist sicherlich verständlich, dass man dieses Produktkategorie nicht in den gleichen Regalen präsentiert, wie das herkömmliche Sortiment. Zeigen Sie, dass diese Produkte etwas Besonderes sind mit einer Sonderplatzierung in entsprechend kontextabhängiger Farbsprache und Design. Zeigen Sie auf einem separaten Display, wie die Produkte hergestellt werden und auch die Menschen, die an dem Produkt arbeiten. Das gibt den Produkten eine persönliche Note und baut Vertrauen auf. Die Eingangs genannte Studie hat gezeigt, dass 41 Prozent den Angaben zu Nachhaltigkeit auf Produkten nicht trauen, dieses Misstrauen gilt es abzubauen.

Sei dort, wo die Kunden sind: Social Media und Nachhaltigkeit

Die Kernwährung der Zukunft für jeden Händler lautet: Aufmerksamkeit! Wir verkaufen in gesättigte Märkte, also in volle Schränke und volle Regale. Wir müssen den Menschen schon gut erklären, wie ihr Leben durch unsere Produkte bereichert wird. Genau das machen aktuell viele Unternehmen, daher ist der Radarschirm der Menschen gut gefüllt. Jetzt heißt es, in diesem Aufmerksamkeitswettbewerb vorn zu sein. Die gute Nachricht: Nie war Marketing preiswerter und der Erfolg messbarer als heute! Dazu muss man die Menschen aber dort erreichen, wo sie sind: In den sozialen Medien. Bauen Sie sich ihre Communities auf, in dem Sie die Menschen mit Informationen und Inspirationen versorgen. Erfolgreiche Händler, gerade mit Nischenprodukten, sind sehr erfolgreich in einer aktiven Social Media Arbeit. Die Kontexte aus Punkt 2 können dort emotional inszeniert werden, um gleich auf der Plattform gekauft zu werden.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Die richtige Kundenbindung

Moderne Händler verstehen sich heute immer mehr als ein Partner der Kunden. Basis für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement ist Wissen über den Kunden zu generieren. Moderne Kundenmanagementsyteme helfen einem dabei, müssen aber dazu über die entsprechende Datenbasis verfügen. Konkret heißt das: Fragen Sie ihre Kunden nach ihrer Mailadresse und Telefonnummer, immer in Kombination mit einem Mehrwertangebot. Das kann ein Gutschein, ein Gewinnspiel oder ein anderes Goodie sein, der Kreativität kann man dabei freien Lauf lassen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass mit diesem Rezept viele Informationen generiert werden können.

Wichtig ist aber, dass man damit die richtigen Maßnahmen zum Wiederkauf einleitet: Informieren Sie über Neuheiten, über besondere Angebote oder über Ergänzungen zum bisher gekauften, auch in sozialen Medien. Die generierten Daten bieten dabei die Möglichkeit der personalisierten Ansprache und damit eines direkten Beziehungsaufbaus.

Die Produkte der Wortkombination „nachhaltige Produkte“ haben einen fast uneinholbaren Vorteil: Sie sind durchweg positiv belegt! Es gibt fast keinen, der nachhaltige Produkte kategorisch ablehnt, dadurch ist die Akzeptanz besonders hoch. Jetzt heißt es nur, mit den richtigen Werkzeugen beim Kunden zu punkten. Viel Spaß und vor allem Erfolg bei der Anwendung der 5 Tipps!