ZDE Podcast Folge 116: Händler:innen müssen Menschen lieben!

Deutschland jammert, ganz besonders der Handel ist von den aktuellen Entwicklungen betroffen. Wir zeigen daher gern Beispiele, die Zuversicht vermitteln und frische Ideen in die Branche bringen. Mit Hildegard Kaefer habe wir eine Vollbluthändlerin getroffen, die mit Mut selbst große Krisen bewältigt hat.

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Eine elektrisierende Persönlichkeit

Wir haben bereits viele Händler entweder in Projekten getroffen oder hier im Interview befragt – aber so eine elektrisierende Persönlichkeit ist uns selten begegnet.

Hildegard Kaefer

Bereits vor Jahren ist uns im Hunsrückort Sohren (Karte) ein Ladengeschäft aufgefallen, dass so gar nicht in das dörfliche Bild passen wollte: Ein Haushaltwaren-Händler, der von der Grundausstattung bis zur Versace Kollektion alles bietet. Unser erster Gedanke: Wie kann sich so ein Ladengeschäft hier halten? Zusammen mit ihrer Schwester Margret betreibt Hildegard Kaefer seit vielen Jahren das Porzellanhaus Kaefer in Sohren. Umso mehr haben wir uns gefreut, sie vor das Mikro zu bekommen.

Die sehr lange Firmenhistorie (Gegründet 1924) drohte 1992 ein schnelles Ende zu finden: Die benachbarte US Airbase wurde geschlossen, über die hälfte des Umsatzes drohte wegzubrechen. Jetzt hat man 2 Optionen: Resignieren und reduzieren, oder auf Angriff gehen und expandieren. Hildegard Kaefer hat sich für zweites entschieden und Erfolg gehabt. Dazu gehörte selbstverständlich auch der Aufbau eines Online-Shops um eine unendlich lange Ladentheke zu gewinnen.

Aus unserer Sicht ist das Rezept aber in ihrer DNA tief verwurzelt: Die absolute Kundenzentrierung. Alles das, was wir auf diesem Kanal propagieren, lebt sie täglich – analog wie digital. Das zeigt sich auch in den erstklassigen Google Bewertungen, die bei über dreihundert Bewertungen fast bei 5 Sternen liegt. Aber hört selbst!

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Zum Onlineshop von Kaefer

Hildegard Kaefer erhält die Wirtschaftsmedaille

Unser Sponsor

Commarch ERPXT ist eine ganzheitliche Softwarelösung speziell für kleine Unternehmen und selbstständige. Speziell im September und Oktober gibt es eine Aktion, mit der man die Lösung 3 Monate kostenlos testen kann. Hier geht es zum Angebot.

Die Folge zum Nachlesen

Folge 116 unseres Retail Innovation Radios. Da sind wir wieder.

Heute ist eine der Highlight-Folgen muss ich sagen und ich freue mich schon darauf, was ihr gleich zu hören kriegt. Man trifft immer mal wieder Leute, die einen so richtig elektrisieren. Wenn die den Raum betreten, dass Alphateilchen versprüht werden. Positiv bis zum geht nicht mehr. So eine Person habe ich jetzt gleich im Interview, die uns genau aufzeigt, wie man im Handel wunderbar Zukunft gestalten kann und Kunden für sich begeistert. Bevor wir damit starten, hier noch einmal ein kleiner Ausflug zu unserem Sponsor.

Wir werden auf den verschiedensten Kanälen immer wieder gefragt, welches Warenwirtschaftssystem, also ERP System, das passende ist. Da hilft vielleicht ein Hinweis auf den Sponsor unserer heutigen Sendung, nämlich auf Comarch.

Comarch ist ein weltweiter Anbieter von IT-Lösungen für den Mittelstand und hat ein ERP System, welches sich sicherlich lohnt, anzuschauen. Wir reden hier über ERP XT, welches ein mini ERP System für Kleinst- und Kleinunternehmen ist und eine Web- und Browserbasierte Software zur Unternehmensverwaltung mit eigener App bietet, speziell für Selbstständige, Freelancer, StartUps, Digitale Nomaden und natürlich auch Einzelunternehmer. Es gibt verschiedenste Funktionen und Module, wie Rechnungen und Angebote schreiben, Lagerverwaltung, POS-Modul mit Kassensoftware für iOS, Businessmodul zur Analyse von Geschäftsdaten und natürlich eine Integration in den Comarch Webshop. Letzteres ist natürlich ein Highlight, denn in vielen Geschäftsbereichen sehen wir immer wieder, dass Webshops nicht mit Warenwirtschaftssystemen arbeiten wollen und das ist mit ERP XT wunderbar gelöst. Du findest also mit Comarch einen Partner für deine Digitalisierung, bekommst die nötige Flexibilität, um dich voll auf dein Kerngeschäft verbringen zu können, du kannst zeit- und ortsunabhängig auf deine Unternehmensdaten zugreifen und hast alles aus einer Hand. alle Daten liegen sicher in einer cloud und das auch noch in mehreren sprachen, wie zum Beispiel deutsch, englisch, polnisch und französisch.

Jetzt kommt das Beste: Es gibt im September und Oktober eine Aktion, bei der du dieses System 3 Monate kostenlos ausprobieren kannst. Testet es mal, ihr werdet sicher begeistert sein.

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So viel zu unserem Sponsor. Jetzt fangen wir mit unserer Story an. Diese hat eine Vorgeschichte, die ich euch in Ruhe zukommen lassen möchte. Ich habe einen kleinen Landsitz im Hunsrück, direkt in der Nähe von der Mosel, fast schon vis a vis Flughafen Frankfurt-Hahn Dort gibt es ein Dorf, das heißt Sohren. Da bin ich durchgefahren und habe auf einmal gestoppt und hab gedacht was ist das denn hier. Und zwar sehe ich in diesem kleinen Dorf mit knapp über 3000 Einwohnern einen Porzellanladen und Küchenausstatter par exellence. Ein riesiger Laden mit tollstem Sortiment und ich habe überlegt wo die denn hier die Kaufkraft herbekommen, in diesem kleinen Ort so einen Laden zu betreiben. Ich habe mir wenig Gedanken darüber gemacht und bin vor kurzem auf die Eigentümerin gestoßen. Nach kurzem Gespräch war mir vollkommen klar, du hast hier eine Vollblut-Händlerin vor dir sitzen. Eine Vollblut-Händlerin die genau weiß, wie man Menschen aktiviert und wie man mit tollen Produkten und einem super Sortiment Leute begeistert. Dieses Wissen gibt sie auch noch an ihr Personal weiter, die genauso in der Lage sind die Menschen zu begeistern. Die dann sagt ich muss jetzt eine Multi Channel Händlerin werden, denn ich muss einen Online Shop haben. Ich muss mich auf die Zukunft vorbereiten. Ich habe so viele tolle Zitate aus dem ganzen Interview für mich mitgenommen, die ich sicherlich in Zukunft noch oft verwenden werde. Denn bei ihr gibt es keine Kunden, dort gibt es nur Gäste. Man muss menschen lieben. Ich will gar nicht so viel reden. Wir hören uns jetzt das Interview an und ich sage nur Band ab.

Frank Rehme: Ich sitze heute hier mit Hildegard Käfer. Sie hat ein Haushaltswarengeschäft. Kann man das so sagen?

Hildegard Käfer: Ja und alles um den gedeckten Tisch. Das ist unsere große Leidenschaft und diese Leidenschaft begleitet die Familie Käfer schon 97 Jahre.

Frank Rehme: Frau Käfer hat in Sohren, dieses – ja Kleinod möchte man garnicht sagen – Großod an hoch interessantem Laden. Warum habe ich Frau Käfer heute hier im Podcast? Ich muss wirklich sagen von dieser Story können sich so viele eine Scheibe abschneiden. Diese möchten wir jetzt gemeinsam hier erzählen. Sie haben ja gesagt, dass schon seit vielen Jahren das Geschäft in Kundenhand ist. Es gab allerdings Anfang der 90er Jahre ein riesiges Problem hier für Sie. Welches war das genau?

Hildegard Käfer: Plötzlich kam die Nachricht, dass unsere wichtigen Gäste die amerikanische Airforce, die 2 km entfernt von hier stationiert waren, beschloßen den Standort zu zumachen. Das war für uns ein riesiger Schock, da wir doch sehr auf die Amerikaner gebaut haben. Zwei Tage waren wir krank, weil wir immer gesagt hatten, wenn die Amerikaner uns verlassen, gehen wir auch weg und suchen uns einen neuen Standort. Dann stellten wir aber fest, dass wir tiefe Wurzeln hier in Sohren haben. Also was machen wir jetzt? Die Antwort kam sehr schnell. Wir werden vergrößern. Das ist die Chance die wir haben, um unser Einzugsgebiet zu verdoppeln oder zu verdreifachen. Wir haben uns alle zusammengesetzt und überlegt, was wir tun müssen, damit wir für die Menschen rundherum interessant sind. Zum Beispiel das Sortiment erweitern, alle führenden Marken führen und trendig sein. Was ganz wichtig ist, man muss die Ware vorrätig haben. Wenn ein Kunde das Geschirr für 12 Personen kaufen will, muss er auch alle Teile mitbekommen und nicht noch einmal kommen und noch einmal. Denn dann vergeht dem Einzelnen die Lust. Also sind wir zur Bank gegangen und haben gesagt, dass wir viel Geld brauchen, weil wir uns vergrößern wollen. Wir wurden jedoch regelrecht ausgelacht. Man sagte: Die haben sie nicht mehr alle, die wissen nicht was sie tun, oder anstatt sie das Geld, was sie haben in etwas sinnvolles stecken. Keiner hat an uns geglaubt.

Frank Rehme: Sie haben 1992 genau das erlebt, was viele Händler jetzt erleben. Zum einen, dass der Umsatz wegbricht durch eCommerce und zum anderen durch Corona die Frequenz in den Städten runter geht, und damit natürlich der Umsatz flöten geht. Faktisch haben Sie diese Sachen die jetzt gerade passieren 1992 schon durchgelebt. Jetzt könnte man doch theoretisch sagen, ich zieh den Kopf ein, oder stecke den Kopf in den Sand und mache den Laden zu. Sie haben jedoch gesagt: Ich gehe nicht die Flucht nach vorn, sondern auf Angriff. Wenn man in so einer Situation ist, dann braucht man etwas, was ich bei vielen Händlern heutzutage vermisse, Mut. Wo nehmen Sie den Mut eigentlich her?

Hildegard Käfer: Man muss auch an sich selber glauben und dass man was kann und Ideen hat. Man sollte gerne arbeiten, eine Leidenschaft dafür haben und die Menschen mögen. Das ist ganz wichtig wenn man ein Handelsunternehmen hat. Wenn wir Mitarbeiter einstellen, dann ist für mich wichtig, dass die Bewerber die Menschen mögen, das ist das allerwichtigste. Alles andere kann man lernen. Diese Frage sollten wir Unternehmen uns auch öfter stellen. Mag ich Menschen, mag ich den Kontakt mit dem Gegenüber und dann kann ich alles ausprobieren und kann mutig sein.

Frank Rehme: Dann ist man auch authentisch und wer Menschen begeistern kann, der versteht auch was in einem Kopf abgeht, wenn Kaufentscheidungen getroffen werden sollen. Richtig?

Hildegard Käfer: Klar ist es notwendig, dass ich dem anderen gut zuhören kann und dass ich ihn verstehe. Wenn ich ihn verstehe, kann ich auch für ihn die Kaufentscheidung fällen. Meistens entscheiden wir für den Kunden, es sieht nur so aus als würde er entscheiden.

Frank Rehme: Man nennt das ja heutzutage Neuromarketing, wenn man versteht, wie so ein Kunde funktioniert. Aber ganz wichtig, was mich ja wirklich geflasht hat: Darf ich Sie fragen, wie alt Sie sind?

Hildegard Käfer: Ich bin 68, laut unseren Mitarbeitern darf ich noch 28 Jahre arbeiten. Das haben die beschlossen.

Frank Rehme: Jetzt ein wichtiger Punkt, Sie sind ja nicht nur hier mit einem ganz tollen Sortiment ansässig. Ich kann wirklich nur empfehlen, kommt mal nach Sohren und guckt euch den Ladenbau, die Sortimentsgestaltung und die Anmutung des Stores an. Sie haben auch vor ein paar Jahren angefangen online zu verkaufen. Richtig?

Hildegard Käfer: Ja wir haben 1996 damit begonnen, weil wir einfach sagen, dass das wichtig ist. Damit besucht wird, muss man auch virtuell unterwegs sein. Es ist unsere Zeit. Natürlich verkaufen wir lieber stationär, aber die online Welt wird nie mehr weggehen. Sie wird immer hierbleiben und sie wird auch wachsen. Unsere Gäste haben immer bevor sie zu uns kommen, schon einmal online guckt, was wir alles führen und gesehen, dass wir ein sehr interessantes Haus sind. Es ist auch wichtig, dass man eine gute Homepage hat und dass man auf Facebook unterwegs ist, auf Instagram und so weiter. Das ist heute nichts besonderes mehr, es gehört einfach dazu.

Frank Rehme: Das ist ein Hygiene-Faktor mittlerweile geworden. Ich höre von vielen Händlern die Mitte 40 sind, dass die für den ganzen Digitalkram zu alt sind. Welche Antwort geben Sie denen denn?

Hildegard Käfer: Nein, das ist etwas was mich jeden tag neu anspornt und mich ärgert es, dass ich nicht 20 Jahre vorher damit begonnen habe. Gerade für die virtuelle Welt möchte ich 120 Jahre werden, einfach um zu sehen, wie verändert sich die Gesellschaft, was wird man noch lernen und entwickeln und wie sieht das Morgen aus. Wie arbeiten wir in 5 oder 10 Jahren. Alles wird auf den Kopf gestellt werden. In Coronazeiten habe ich den ??? (Datei 4 Minute 8:30) geleitet, virtuell. Hätte mir das jemand ein Jahr früher gesagt, hätte ich auch nicht gewusst, ob ich das kann. Ich sage nicht mehr: Ich weiß nicht ob ich das kann. Ich gehe es einfach an und dann wird man sehen wie es wird.

Frank Rehme: Versuch macht klug. Wir haben viele stationäre Händler als Hörerinnen und Hörer, die gerade in der Klemme stecken wegen Corona und dem online Druck usw. Welchen Tipp geben sie denen?

Hildegard Käfer: Als Kunde durch den eigenen Laden zu gehen und zu gucken was muss ich an meinen stationären Laden verändern. Jede Messe besuchen, um neue Ideen zu bekommen. Unsere Ideen sind während der Coronazeit vernachlässig wurden. Wie eine Pflanze die nicht mehr gegossen wurde, ist die Kreativität etwas geschrumpft. Ich glaube das geht jedem so. Und dann zu gucken wie findet mich der Gast denn überhaupt. Wie bin ich virtuell aufgestellt und was muss ich da tun und dann Schritt für Schritt zu beginnen. Der Berg wird immer Schritt für Schritt erklommen. Man sollte nicht denken, dass dieser viel zu groß für mich ist. Nein! Anfangen. Der Weg ist das Ziel, das gilt auch heute noch.

Frank Rehme: Wie die Amerikaner ja immer sagen – how to eat an elephant slide by slide. Und nicht auf einmal.

Hildegard Käfer: Genau und dann wird man sich freuen über jeden kleinen Schritt. Das ist notwendig für uns jeden Tag.

Frank Rehme: Ich glaube auch, dass gerade jetzt der Handel es braucht, dass Zuversicht ausgestrahlt wird. Man kann so vieles erreichen und ich glaube da waren Sie ein tolles Beispiel.

Hildegard Käfer: Wir müssen den Gästen, die zu uns kommen, für eine kurze Weile ein Zuhause geben. Wenn wir das schaffen, dann können wir Umsatz machen. Es gibt gerade durch Corona zu viele einsame Menschen und wenn die sich bei uns ein bisschen wie Zuhause fühlen, dann kaufen die auch ein und kommen wieder.

Frank Rehme: Jetzt haben Sie etwas interessantes gesagt, was mir die Ohren spitzen lässt. Und zwar reden Sie nicht über Kunden sondern über Gäste. Hat das einen speziellen Grund?

Hildegard Käfer: Sie sind doch zu erst einmal unser Gast und wenn Sie als Gast zu uns kommen, dann will ich einfach nur, dass Sie sich wohlfühlen bei uns. Wenn Sie als Kunde bei mir im Kopf kommen, dann will ich ihr Geld haben. Sind Sie aber Gast bei mir und fühlen sich wohl, dann ist unser aller Erfahrung, dass sie auch Geld hier lassen, weil sie einfach glücklich sind.

Frank Rehme: Das ist doch ein super Schlusswort. Der Spirit gefällt mir wirklich ausgesprochen gut. Sie erlauben dass ich den Satz in meine Vorträge mit einbaue. Vielen Dank und wir drücken die Daumen, dass alles so weiter geht und Sie noch ganz viel Spaß in ihrem Business haben und dann dadurch natürlich ganz viele Gäste. Vielen Dank Frau Käfer.

Hildegard Käfer: Ich danke Ihnen. Alles gute jedem einzelnen Händler.

Hildegard Käfer, eine Vollblut-Händlerin. Ich wäre froh, wenn wir so viel Wissen, den Mut und die Zuversicht die sie hatte, an ganz viele Händler weitergeben könnten, die damit dann ihre Zukunft gestalten. Ja das war die 116. Ich kann euch nur empfehlen geht mal auf kaefer-sohren.de oder fahrt dort hin, wenn ihr in der Nähe seid und guckt euch den Laden an und sprecht mit Hildegard Käfer. Euch allen wünsche ich wie immer gute Geschäfte und macht fette Beute. Bis zum nächsten mal. Tschau