Sortimentsfit? Zwei Fragen, die mehr zeigen als Zahlen

23. September 2025 / Von Heike Scholz / Lesedauer: 3 Minuten 25 Sekunden

Im Handel wird das Sortiment oft streng nach Zahlen bewertet: Umsatz, Marge und Drehgeschwindigkeit stehen im Fokus. Doch werden so wirklich die richtigen Entscheidungen getroffen? Hinter den „harten“ Fakten verbergen sich meist entscheidende weiche Faktoren: Was drückt dieses Sortiment eigentlich aus und passt es (noch) zur Ausrichtung des Unternehmens? Manchmal können zwei gezielte Fragen mehr Klarheit schaffen als jede Excel-Tabelle.

Wofür steht Ihr Unternehmen?
Und passt Ihr Sortiment noch dazu?

Diese Fragen richten sich nicht nur an das Controlling, sondern auch an das Selbstverständnis. Sie betreffen Haltung, Wirkung und Prioritäten und sie helfen, Sortimentsentscheidungen bewusster zu treffen.

Was macht Ihr Unternehmen aus?

In großen Handelsunternehmen sind Profil und Werte meist klar definiert: Sie werden in Leitbildern oder Positionspapieren festgehalten. Doch gerade in kleineren und mittleren Betrieben entsteht der Charakter oftmals im Alltag: durch das Sortiment, die Art der Kundenansprache oder individuelle Stilmerkmale. Häufig bleibt dieses Profil jedoch unbenannt. Es ist deutlich spürbar, aber selten explizit formuliert und kaum Grundlage für strategische Entscheidungen.

Doch wer keine klare Vorstellung von seiner Identität hat, trifft Entscheidungen häufig nach Gewohnheit, Bauchgefühl oder kurzfristigen Impulsen. Das zeigt sich auch im Sortiment: Artikel bleiben, weil sie „schon immer da waren“, Neues kommt hinzu, ohne die Ausrichtung kritisch zu prüfen. Die Frage danach, welche Kund*innen angesprochen werden sollen, rückt in den Hintergrund.

Nur auf Basis eines formulierten Selbstverständnisses gelingt es, das Sortiment bewusst zu gestalten: Entscheidungen werden nachvollziehbar, das Angebot ist stimmig – und Kund*innen erkennen klar, wofür Ihr Geschäft steht. Ein gelebtes Profil gibt Orientierung und ist der Grundstein für langfristigen Erfolg.

Wie spricht Ihr Sortiment?

Sortimente kommunizieren. Zwar nicht laut, aber deutlich. Sie zeigen, was ein Geschäft wichtig findet, und vermitteln Haltung, auch wenn diese nie ausgesprochen wurde. Und manchmal zeigen sie auch Widersprüche, die lange unbemerkt bleiben.

Ein Sortiment, das nicht bewusst gestaltet wurde, kann viele unterschiedliche Botschaften senden. Einige begegnen mir regelmäßig:

„Wir bieten an, was verfügbar ist. Warendruck erzeugt Umsatz.“
„Für wen wir einkaufen, ist nicht so klar. Hauptsache, es geht raus.“
„Unsere Zielgruppe sind „alle“. Deshalb bleibt lieber alles im Sortiment.“
„Wir haben das schon immer so gemacht. Es hat bisher funktioniert.“

All das ist nachvollziehbar. Doch es wird kritisch, wenn das Sortiment beginnt, das eigene Profil zu verwässern. Ein Angebot, das widersprüchliche Signale sendet, macht es Kund*innen schwer, ein Geschäft einzuordnen.

Für den Moment mag das keine spürbaren Folgen haben. Manche Artikel verkaufen sich trotzdem. Doch auf Dauer wirkt sich ein uneinheitliches Bild aus. Wer nicht versteht, wofür ein Geschäft steht, bleibt auch als Kund*in unverbindlich. Wiederkehrrate, Weiterempfehlung und Bindung nehmen ab, die Vergleichbarkeit steigt. Und mit ihr die Abhängigkeit von Aktionen, Zufällen oder kurzfristigen Effekten.

Ein konsistentes Sortiment erleichtert die Orientierung. Es unterstützt Entscheidungen und fördert Wiedererkennbarkeit. Und es zeigt, dass jemand Verantwortung für das Angebot übernimmt. Es stellt eine emotionale Verbindung zwischen Unternehmen und Kund*innen her, die nicht leichtfertig aufs Spiel gesetzt werden sollte.

Das bedeutet nicht, dass jedes Sortiment perfekt geplant sein muss. Aber es sollte erkennbar sein, ob Entscheidungen bewusst getroffen wurden oder ob sich über Jahre hinweg ein beliebiger Mix gebildet hat.

Ein bewusst gestaltetes Sortiment sagt etwas anderes:

„Wir wissen, wofür wir stehen. Und unser Angebot zeigt das auch.“
„Nicht alles, was sich verkauft, gehört automatisch dazu.“
„Wir kennen unsere Kund*innen und verstehen, was sie erwarten, wünschen oder benötigen.“

Ein Sortiment entsteht nicht für sich allein. Es verbindet das, was ein Unternehmen auszeichnet, mit dem, was für die eigene Zielgruppe relevant ist. Erst in der Verbindung beider Perspektiven entstehen fundierte Sortimentsentscheidungen.

Fünf Fragen zum Selbst-Check

Im kostenfreien Webinar „Sortimentsanalyse im Handel“ erhalten Sie mehrere PDF-Impulse zur Reflexion. Einer davon ist ein kompakter Mini-Check mit fünf Fragen. Er hilft, ein erstes Gefühl dafür zu bekommen, wie gut Ihr Sortiment noch zu dem passt, was Ihr Geschäft ausmacht. Die Fragen sind so formuliert, dass sie auch ohne Zahlen erste Spannungsfelder sichtbar machen.

Der Mini-Check benötigt keine Vorbereitung. Wer beim Ausfüllen ins Stocken gerät, entdeckt erste blinde Flecken. Sie sind ein guter Ausgangspunkt für die weitere Auseinandersetzung mit dem eigenen Sortiment.

Das kostenfreie Webinar wurde unter dem Namen innector entwickelt. Innector ist meine Plattform für Weiterbildungsangebote im Handel. Sie bündelt Erfahrungen aus Beratung, Workshops und Praxisprojekten in Formaten, die ohne Vorkenntnisse einsetzbar sind und fundierte Entscheidungen unterstützen.

Sichern Sie sich jetzt Ihren Platz und erfahren Sie, wie Sie Ihr Sortiment mit wenigen Schritten wirkungsvoller gestalten.

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Wie geht es weiter? Vom Gefühl zur Analyse

Wenn Sie gezielt weiterarbeiten möchten, finden Sie im begleitenden Online-Kurs eine strukturierte Anleitung. Er führt durch alle Schritte der Sortimentsanalyse: von der Bewertung bis zur Umsetzung. Mit Vorlagen, Methoden und Materialien, die sich auch im laufenden Geschäft nutzen lassen.

Mehr zum Kurs erfahren

Wenn Sie Fragen zur Sortimentsanalyse oder zum Kurs haben, kommen Sie gern auf mich zu.

Heike Scholz