Wie wird ein POS zum Kundenmagnet?

Alle Händler:innen haben seit einigen Jahren dieselbe Herausforderung: Potentielle Shopper:innen an den Point of Sale (POS) bringen. Insbesondere Kauf- und Warenhäuser sind stark davon betroffen.

Zahlen, Daten, Fakten

Kauf- und Warenhäuser haben ein breites Warensortiment mit einer Fläche ab rund 3.000 qm. Der Marktanteil der Kauf- und Warenhäuser lag im Jahr 2002 bei 4 %, im Jahr 2022 lag der Marktanteil im Einzelhandel bei lediglich 1,6 %.

Gründe des Rückgangs

Die Großfläche tut sich aufgrund der Entwicklung von größeren Haushalten hin zu kleineren Familien- bis Single-Haushalten sehr schwer. Große Verpackungseinheiten zu günstigen Preisen spielen kaum noch eine Rolle. Zudem liegen Kauf- und Warenhäuser oft außerhalb der Innenstadt und sind deshalb mit dem ÖPNV schwer zu erreichen. Was also können Kauf- und Warenhäuser tun, um trotzdem attraktiv zu bleiben?

Kundenaktivierungsmaßnahmen

Der Erfolgsfaktor für Kauf- und Warenhäuser der Zukunft wird im Entertainment und der Kundeninspiration liegen. Shopper:innen von heute möchten überrascht und inspiriert werden, was beispielsweise erreicht werden könnte durch:

Produkte aus dem Verkauf aktiv vorführen. Das können Sie mit einer Pfanne genau so wie mit Make-Up oder einem Fahrrad machen. Denn der Shopper Value beginnt beim Sortiment des Kauf- und Warenhauses. Innovative Produkte von Start-Ups oder Produkte von Hersteller:innen aus der Region sind besonders zielführend.

Das heißt: Weniger Fläche für Standardsortimente zugunsten einer größeren Fläche für Saison- oder Aktionsartikel macht den Unterschied. Denn durch saisonale, aktuelle und innovative Produkte kommt einerseits große Abwechslung auf die Fläche, anderseits sind sie Treiber für Aktualität.

Gepaart mit einem gastronomischem Angebot, einem großen Kundenparkplatz und interessanten Veranstaltungen, kann ein Kauf- und Warenhaus so zum Shoppermagnet werden.

Möglichkeiten am POS

Es gibt sehr viele Händler, welche in regelmäßigen Abständen Maßnahmen ergreifen wie:

• attraktive Veranstaltungen für Kinder und Erwachsene
• ständig neu gestaltete Verkaufsflächen
• gute gastronomische Angebote im Innen- und Außenbereich für alle Altersklassen vom Kleinkind bis zum Erwachsenen
• Kinderparadiese, welche ermöglichen, dass Eltern in Ruhe stöbern können

Letztes Wochenende wurde bspw. ein Fachhandelshaus von Auszubildenden geleitet und ein extrem attraktives Programm angeboten:

• Kinderschminken
• Kinderbasteln
• Tombola
• Glücksrad
• Sekt- oder O-Saft-Empfang
• Luftballontiere basteln
• Kinderbasteln
• Goldmünzen-Jagd
• Fotopunkt
• Bogenschießen

Fazit

Dieses von mir geschilderte Beispiel eines großen Fachhändlers kann aus meiner Sicht auf jedes Handelsformat angepasst werden.

Zusammengefasst sind drei Dinge wichtig:

1. Flächengestaltung durch wechselnde Dekoration attraktiv halten. Shopper:innen sollen den Eindruck gewinnen, in Ihrem Geschäft immer wieder neu überrascht zu werden. Sie zeigen ihnen, was sie mit Ihren Produkten alles machen können!
2. Produktsortimente um innovative, außergewöhnliche Artikel ergänzen. D.h. nicht, dass Sie ihr Standardsortiment durch diese Artikel austauschen sollen, sondern lediglich, dass ein gewisser Anteil innovativer und außergewöhnlicher Artikel zielführend ist, um Shopper:innen neugierig zu machen.
3. Arbeiten Sie mit anderen Unternehmern zusammen. Wie könnte das aussehen? Beim Kauf im Wert eines bestimmten Betrages in Ihrem Geschäft erhalten Kund:innen ein Stück Kuchen kostenlos im nebenan gelegenen Café usw.

Quellen: Statista, HDE, INSTITUTE OF BRAND LOGIC