ZDE Podcast 223: Weniger ist mehr – Warum „alle“ keine Zielgruppe ist!

In dieser Folge dreht sich alles um eine der wichtigsten Fragen im Handel: Wen will ich eigentlich erreichen?

Frank Rehme spricht mit Retail-Expertin und Mitgründerin von Zukunft des Einkaufens Heike Scholz über das große Missverständnis vieler Händler: „Bei mir kann jeder kaufen.“

Heike zeigt auf, warum es ohne konkrete Zielgruppendefinition und ohne echte Kundeneinblicke nicht geht – und wie man Buyer Personas entwickelt, die wirklich weiterhelfen.

Ein Gespräch voll praxisnaher Beispiele, Denkfehlern aus der Vergangenheit und wertvoller Tipps für Händler, die ihr Business zielgerichtet und kundenfokussiert weiterentwickeln wollen.

Themen dieser Folge:

•Warum „alle“ keine Zielgruppe sind

•Was Buyer Personas sind – und was sie nicht sein sollten

•Der Unterschied zwischen demografischen Daten und Bedürfnissen

•Anekdoten aus dem Handel: Future Store, Touchscreens & das Handwaschbecken

•Die Limbic Map und warum sie auch heute noch relevant ist

•Wie Händler ihre Kunden besser verstehen und erreichen

•Heikes Buch, kostenfreies Webinar und Kurs zur Entwicklung von Buyer Personas im Handel

Mehr von Heike Scholz:

•Websites: heike-scholz.de | innector.de

•Buch: Einfache Entwicklung von Buyer Personas im Handel

Kostenfreies Webinar: Webinar Buyer Personas

•Online-Kurs zur Persona-Entwicklung: Zum Kurs

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→ Diese Folge ist ein Muss für alle, die ihren Kunden wirklich auf Augenhöhe begegnen wollen.

Bleibt neugierig – die Zukunft des Einkaufens beginnt mit der richtigen Frage: Wem will ich wirklich etwas verkaufen?

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Die Folge zum Nachlesen

Frank Rehme eröffnete die Diskussion über die Bedeutung der Zielgruppendefinition und Heike Scholz betonte die Notwendigkeit, Kundenbedürfnisse für personalisierte Angebote zu verstehen und warnte vor Fallstricken bei der Persona-Entwicklung sowie der Vernachlässigung tatsächlicher Bedürfnisse gegenüber beobachtbarem Verhalten. Sie empfahl praktische Schritte zur Zielgruppenbestimmung, wie die Entwicklung von zwei bis vier Personas, und erläuterte anhand von Beispielen und weiterführenden Informationsquellen die internen Auswirkungen einer klaren Kundenfokussierung. Frank Rehme und Heike Scholz hoben hervor, dass Kaufentscheidungen primär auf Bedürfnissen basieren und ermutigten zur Auseinandersetzung mit dem Thema, um die richtigen Kunden zu gewinnen.

• Bedeutung der Zielgruppendefinition Frank Rehme eröffnete die Diskussion über die Wichtigkeit der Zielgruppendefinition im Handel. Heike Scholz betonte, dass eine genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse für ein personalisiertes Angebot unerlässlich ist und veranschaulichte dies anhand des Beispiels unterschiedlicher Frauen über 50. Es wurde festgestellt, dass pauschale Zielgruppenbeschreibungen, die sich nur auf demografische Daten oder Verhaltensweisen stützen, oft zu unscharfen Ergebnissen führen und die tatsächlichen Bedürfnisse der Konsumenten vernachlässigen.
• Fallstricke bei der Persona-Entwicklung Heike Scholz wies auf die Gefahr hin, bei der Entwicklung von Personas die Unternehmenssicht oder eigene Wunschvorstellungen zu projizieren. Stattdessen sei es entscheidend, sich auf die tatsächlichen Bedürfnisse, Werte und emotionalen Strukturen der Menschen zu konzentrieren, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Frank Rehme erwähnte in diesem Zusammenhang die Sinus-Milieus, die zwar ein gewisses Bild vermitteln, aber für die detaillierte Erfassung von Kaufmotiven nicht ausreichen.
• Bedeutung von Kundenbedürfnissen vs. Verhalten Frank Rehme und Heike Scholz betonten, dass Kaufentscheidungen primär auf Bedürfnissen basieren und nicht nur auf beobachtbarem Verhalten. Das Beispiel des Handwaschbeckens am Pfandautomaten zeigte, dass eine einfache Lösung für ein echtes Bedürfnis (saubere Hände) großen Anklang fand. Auch das Scheitern früherer Touchscreen-Projekte wurde auf die Vernachlässigung des Bedürfnisses nach Sauberkeit und Wartung zurückgeführt.
• Fehlgeleitete Technologie-Innovationen Die Diskussionsteilnehmer erinnerten sich an frühe Versuche mit Mobile Payment, die an den Bedürfnissen der Nutzer vorbeigingen, da Bargeld und Kartenzahlung als unproblematisch empfunden wurden. Heike Scholz merkte an, dass manche innovative Themen ihrer Zeit voraus sein können und sich später durchsetzen, wie das kontaktlose Bezahlen heute zeigt. Frank Rehme unterbrach die Anekdoten, um die Frage zu erörtern, wie inhabergeführte Geschäfte die Zielgruppenbestimmung angehen können.
• Praktische Schritte zur Zielgruppenbestimmung Heike Scholz riet Inhabern, die Entwicklung von Personas nicht aufzuschieben und sich die Zeit dafür zu nehmen. Sie empfahl ihr Buch und ihren Onlinekurs als Hilfsmittel für diesen Prozess und schlug vor, mit zwei bis vier Personas zu starten, um darauf Kommunikation, Sortiment und Gesamtangebot auszurichten. Sie warnte jedoch davor, aus Angst vor dem Verlust anderer Kunden zu viele Personas zu erstellen, da dies den Fokus wieder verwässern könne.
• Anwendungsbeispiele und interne Auswirkungen Frank Rehme brachte das Beispiel der Zürich Versicherung und deren Claim „Because Change happens“ ein, um zu verdeutlichen, wie die Berücksichtigung der Limbic Map bei der Kundenansprache wirken kann. Heike Scholz ergänzte, dass eine klare Kundenfokussierung nicht nur Marketing und Kommunikation beeinflusst, sondern auch interne Prozesse optimieren kann, indem beispielsweise Kaufprozesse für bestimmte Kundentypen beschleunigt werden. Beide betonten die Notwendigkeit, Stereotypen bei der Persona-Entwicklung zu vermeiden.
• Weiterführende Informationsquellen Frank Rehme fragte nach Möglichkeiten für Interessierte, sich weiter zu informieren. Heike Scholz verwies auf ihre Webseite heike-sholz.de mit Informationen zu Kursen und ihrem Buch zur Personaentwicklung und bot an, die entsprechenden Links für die Shownotes bereitzustellen. Sie erwähnte, dass ihr Buch in einer überarbeiteten und aktualisierten Auflage erhältlich ist und der Onlinekurs darauf aufbaut . Zum Abschluss ermutigten Frank Rehme und Heike Scholz die Zuhörer, sich mit dem Thema zu beschäftigen, um die richtigen Kunden zu gewinnen .