Sortimentsanalyse ist keine Excel-Übung

Sortimentsanalyse klingt für viele nach Zahlen, Margen, Abverkaufsquoten. Und nach der stillen Hoffnung, dass irgendwo eine Excel-Tabelle die richtigen Antworten liefert. Genau das greift zu kurz.

Wer sein Sortiment strategisch weiterentwickeln möchte, muss mehr tun, als nur Daten auszuwerten. Es geht darum, das eigene Geschäft im Kern zu verstehen. Die Fragen lauten nicht nur: Was verkauft sich gut? Sondern auch: Wofür steht dieses Geschäft? Wer sind die Kund*innen? Welche Rolle spielt das Sortiment in ihrer Lebensrealität?

Zwischen Bauchgefühl und Blindflug

In vielen Handelsunternehmen wird Sortimentspflege aus Erfahrung oder Gewohnheit betrieben. Das ist nicht grundsätzlich falsch. Problematisch wird es, wenn daraus blinde Routinen entstehen. Wenn Sortimente unverändert bleiben, obwohl sich Umfeld, Kundenverhalten oder Frequenzen längst verändert haben.

Sortimentsanalyse hilft, genau das sichtbar zu machen. Sie ist keine einmalige Maßnahme, sondern ein Prozess. Beobachten, analysieren, bewerten, anpassen.

Erlebnis zählt mehr als Warendruck

Der Einkauf vor Ort ist heute für viele Menschen mehr als eine Versorgungshandlung. Wer stationär einkauft, sucht oft nach Inspiration, Atmosphäre oder neuen Ideen. Ein Sortiment, das rein abverkaufsorientiert geplant wird, kann diese Erwartung nicht erfüllen. Es braucht Angebote, die Neugier wecken, Orientierung bieten und zur Identität des Geschäfts passen.

Omnichannel verändert die Anforderungen

Hinzu kommt: Wer auf mehreren Kanälen aktiv ist, muss verschiedene Sortimente und Sortimentslogiken gleichzeitig im Blick behalten. Was online funktioniert, muss nicht zwangsläufig im Laden überzeugen. Click & Collect oder Marktplatzstrategien bringen eigene Herausforderungen mit sich. Ohne eine fundierte Sortimentsanalyse laufen diese parallelen Entscheidungen schnell ins Leere.

Analyse beginnt nicht bei den Zahlen

Ein fundierter Blick aufs Sortiment beginnt nicht im Warenwirtschaftssystem, sondern mit der Frage: Was macht dieses Geschäft aus? Wer diese Grundlage nicht klar benennen kann, wird auch schwer beurteilen können, ob das aktuelle Sortiment dazu passt.

Genauso wichtig ist das Wissen über die eigene Kundschaft. Es geht darum zu erkennen, wer wirklich kauft, warum bestimmte Produkte liegen bleiben und welche Services erwartet werden. Diese Fragen lassen sich nicht allein mit Zahlen beantworten. Es braucht Gespräche, Beobachtungen, kleine Tests und manchmal auch unbequeme Einsichten.

Erst dann kommen die Kennzahlen

Natürlich gehören auch Zahlen zur Analyse. Roherträge, Deckungsbeiträge, Lagerdauer. Aber sie sind kein Selbstzweck. Sie helfen nur dann weiter, wenn klar ist, welche Fragen sie beantworten sollen.

Gut gemachte Sortimentsanalyse ist weder Bauchentscheidung noch Excel-Disziplin. Sie ist ein strategisches Werkzeug. Und damit ein zentraler Hebel, um Sortimente gezielt zu gestalten und unternehmerische Entscheidungen sicherer zu treffen.

Weiterdenken mit System

Wer strukturiert an seinem Sortiment arbeiten möchte, findet im Online-Kurs „Sortimentsanalyse im Handel“ von Heike Scholz einen klar aufgebauten Rahmen, fundierte Impulse und praxistaugliche Materialien.

Auch ihr Kurs zur Entwicklung von Buyer Personas im Handel bietet eine solide Grundlage, um Zielgruppen besser zu verstehen. Er eignet sich sowohl als Teil der Sortimentsanalyse als auch als eigenständiger Schritt zu mehr Kundennähe.

Beide Kurse sind eigenständig nutzbar. Und sie ergänzen sich sinnvoll, wenn Sortimentsstrategie und Kundenfokus zusammen gedacht werden sollen.

Foto von Mika Baumeister auf Unsplash